施永青 : 發展商要準備蝕本賣樓

昨文建議發展商若真的想減價促銷,宜一次過把價錢降到一個具吸引力的水平,否則分開多段每次減少少,每次都只是接近市價,並非低於市價,是沒有吸引力的。現時市勢向下,今天賣得有點不捨得的價錢,將來可能會變成行家爭着想賣都不一定賣得出的價錢。因此,應該趁市場還有客的時候早點減價推盤。

發展商可能會覺得,我是代理商當然想他們減價減多一點,那代理商就可以賣得暢順一些,佣金可以收多一些;但發展商是有成本的,減價減得多的話,利潤就減少,甚至會蝕本。

我當然明白,發展商與代理商的利益並非完全一致,但做生意總要面對現實,市況變了,那就蝕本的價錢也得賣,否則拖下去,只會愈蝕愈深。這可是發展商的利益所在,不能因為怕益了代理,就連自己的利益也不顧。

做生意是有賺有蝕的,不可能每單生意都賺,亦不可能每種市況都賺。地產市場是一種周期性十分明顯的市場,有興旺的時候,也有低迷的時候。一般而言,興旺期會比低迷期長一些。如果投資穩定均勻的話,賺的機會應該比蝕的機會多。最怕是剛在低迷時期到來之前,做了過多的投資。

不過,愈是處於危殆的環境,愈要當機立斷,要勇於壯士斷臂,才能及時割掉損失。在形勢不利的時候,行動一定要快,最忌就是幻想延等一下可能會有奇跡出現。

97年亞洲金融風暴爆發之後,樓市跌勢已成。有個發展商特邀我相討對策。我給他的意見是「賣得快好世界」。他說賣得快還不夠,更緊要的是起(建築)得快。起得快,才能及時申請預售批文,才能正式公開發售。可見發展商的視野的確比代理高一籌。

香港的樓價已在高位徘徊了三年,期間地價不但會隨樓價上升,而且升得比樓價更快。因此,下一階段發展商推出的新盤,很多都是建築在高價買回來的土地上,成本一定不輕。人性的弱點是容易受困於既然,不善防範於未然;只曉得計成本,不曉得避風險。結果,平買回來的土地,發展商會覺得樓宇建成後賣平一些也沒有所謂,只是賺少一點罷了;但貴買回來的地,建成樓宇後就一定不可以平賣,因為這樣會蝕本。其實,後者是一種更嚴重的失策,對發展商造成的損失往往比前者更大。

香港房地產市道的下行趨勢已很明顯,而發展商手上快要推出的盤卻是成本愈來愈高。這種售價與成本背馳的形勢是很考人的。誰善於處理好蝕本生意,誰才可以把只善於處理賺錢生意的競爭對手比下去。這是一個要見真章的回合,且看誰領風騷。

文章和圖片來源: 施永青C觀點

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